Как разработать эффективную рекламную кампанию
Как уже было сказано, американский ученый Лассвел разработал общую коммуникативную модель, которая состоит из таких четырех элементов, : коммуникатора, обращения, носителя обращения и того, кто воспринимает обращение, - реципиента покупатель, потребитель. То есть, в этой модели участвуют: рекламодатель коммуникатор, рекламное агентство, средства массовой информации носитель обращения и целевая аудитория реципиент.
Каждый участник рекламного бизнеса как-то влияет на общий эффект рекламной кампании. Поэтому последний есть производным от качества всего ряда рекламных действий соучастников.
Первый фактор, который дает возможность влиять на эффективность рекламной кампании, - это предмет и объект рекламного обращения, то есть кто, что и как рекламирует, а следовательно, имидж рекламодателя и торговой марки, которая рекламируется. Согласно законам А. К. Политця, реклама стимулирует продажу качественного товара и убыстряет крах плохого.
Зная, какую позицию занимает рекламодатель на рынке продавцов и особенности продукции, которая предлагается, можно уже на начальном этапе предусмотреть, чем закончится рекламная кампания, поскольку, согласно утверждению Д. Огилви, вы не можете заставить людей покупать ненужную вещь или вещь, которая не понравилась. Поэтому для рекламного агентства так важно решить, будет ли она рекламировать и создавать имидж новой торговой марке, возрождать ли имидж старухи. Необходимо помнить, что марки с постоянной высокой репутацией имеют значительные преимущества хоть на достижение постоянной высокой репутации необходимо потратить много денег и времени. К таким преимуществам принадлежат: во-первых, постоянный объем производства и доходы, которые растут из года в год; во-вторых, возможность установить высшие цены на рынке и обеспечить добрый сбыт; в-третьих, большая выносливость в конкурентной борьбе; в-четвертых, возможность дать больше, чем от них ожидают; в-пятых, постоянная готовность к расширению диверсификации своей ниши и перехода дивертификациї в другую; в-шестых, настроены постоянные отношения с оптовиками.
Однако даже гениальная реклама не может заменить качества самого товара. Поэтому необходимо браться за это дело лишь для солидных фирм, которые работают за принципами маркетинга, имеют квалифицированно разработанный бизнес-план и маркетинг-микс. Тогда имидж рекламодателя будет добавляться к имиджу самого рекламного обращения и увеличивать его успех, а тем же и успех рекламного агентства.
Рекламное обращение - это конкретная форма рекламного бизнеса, центральный главный элемент рекламной кампании и основной инструмент для достижения ее цели, продукт творчества рекламного агентства.
Для разработки эффективного текстового рекламного обращения рекомендуется придерживаться таких правил обычно, в придачу к тем, о которых уже было сказано, :
писать в настоящем времени, не прибегая к собственным оценкам на образец "мы считаем", "мы предлагаем" и тому подобное;
не использовать сослагательное наклонение глаголов "могло бы", "убедил бы" и тому подобное;
писать просто, чтобы не произвести впечатления, что товар очень сложен для восприятия, текст - слишком заумний, а рекламист - слишком умен;
избегать превосходных степеней прилагательных и не преувеличивать совершенство товара, который рекламируется, всегда писать, что дает товар, а не то, что можно с ним делать;
пытаться побуждать покупателя к немедленному действию "покупайте сегодня", "звоните сразу" и тому подобное;
использовать скрытую рекламу в виде статей в газетах и журналах, поскольку доказано, что статьи читают вшестеро больше людей, чем реклама;
размещать рядом с текстом торговый знак логотип или другие атрибуты рекламодателя;
как можно реже вспоминать конкурентов, а если уже вспомнить - то только толерантно;
обязательно указывать цену товара между прочим, этого требования немногие придерживаются в Украине.
И еще несколько советов, зарубежные рекламисты.
Заглавие читают в пять раз чаще, чем само рекламное обращение, однако заглавие из 10-ти и больше слов воспринимается плохо. Большое заглавие можно оправдать, когда в нем идет речь о чем-то очень действенном и чрезвычайно важно. Если заглавие является цитатой и подается в кавычках, его запоминает почти на 30 процентов читателей больше.
Для того, чтобы на заглавие обратили внимание, в нем должны быть или указания на какие-то преимущества товара, или на то, что товар является новинкой, или какие-то другие интересные детали и подробности. Наилучшие рекламные обращения содержат в себе все эти элементы одновременно. Тексты, построенные на прописных истинах, никто не будет читать.
Фотографии являются очень убедительным рекламным средством и всегда привлекают внимание. В частности, интересными являются фотографии по принципу "к и после", с использованием типажей, хорошо знакомых из телевизионных рекламных передач, потому что люди часто тайком отождествляют себя с героями героинями рекламы. Цветные фотографии на 50 процентов более дороги черно-белых, но их запоминают на 100 процентов больше людей.
Иллюстрации должны быть простыми, не перегруженными деталями. Если вы рекламируете продукты питания, показывайте сразу готовые кушанья, а не их ингредиенты.
Реклама в часы "пик" на телевидении и радио стоит значительно дороже, но исследования доказали, что она имеет большие шансы на успех, потому что не теряется на фоне блестящих и эффектных других программ. Кроме того, утром и поздно вечером люди находятся в расслабленном состоянии и лучше воспринимают информацию.
Д. Огилви советует так создавать текстовое рекламное обращение:
вступительная часть; ее цель - привлечь внимание читателя, поощрить его к дальнейшему чтению;
описание и объяснение; они должны удержать внимание читателя и сформировать в его сознании образ товара;
аргументация; она должна породить мысль, что товар отвечает потребностям читателя и желания его приобрести;
убеждение; читатель должен убедиться, что товар и действительно отвечает его потребностям;
побуждение; реклама должна дать дополнительные мотивы для приобретения товара;
кульминация; облегчение читателю возможности приобрести товар и побуждение к немедленным действиям.
Используя телевидение, помните, что зрители включают телевизор вовсе не для того, чтобы видеть вашу рекламу, и только один сюжет из каждых 15 по данным зарубежных исследователей может привлечь внимание зрителя. Прежде чем использовать телевидение, необходимо хорошо обдумать, как товар показывать. И опять напомним правило всех правил - в любом случае нельзя в рекламе отклоняться от истины, а тем более - пытаться обмануть зрителя читателя.
В телерекламе всегда начинайте с главного, потому что то, что за скучным началом пойдет увлекательный сюжет, знаете только вы. Зритель об этом не знает и даже не догадывается. Поэтому он может преспокойно переключить телевизор на другой канал вспомните Д. Огилви : "Если вы рекламируете огнетушители, начинайте с.. пожара".
Помните, что никого нельзя заставить силой покупать товар разве что силой дефициту, когда покупают все, что можно достать. Сильнейший аргумент телерекламы - сам товар Д. Огилви : "Покупают товар, а не рекламу". Поэтому много эффективных рекламных кампаний базировались на том, что товар сам за себя говорит. Широко пользуйтесь средством мнемоники, то есть символом и образом, который в сознании покупателя связывается в одно целое с названием торговой марки, помогая будто автоматически ее вспомнить. Всегда показывайте товар в действии.
Когда нечего сказать - пойте, советуют специалисты. Это предоставляет "пикантности" рекламным обращением, они лучше запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Очень часто используют музыкальное сопровождение как фон. Голос "за кадром" является также эффективнее, чем прямой рассказ диктора на экране.
Для современной техники нет ничего невозможного. Все зависит от вашего воображения. Нельзя рассчитывать на успех, показывая, как солнце всходит и заходит. Найдите в этом то, чего другие еще не видели.
Д. Огилви рекомендует использовать такие средства, рекламируя отдельные группы товаров :
1. Реклама продуктов питания. Выучите вашего покупателя. Ваши вкусы и вкусы потребителей - это не то же. Расскажите об использовании товара, который рекламируется, не забывая напомнить о его вкусовых качествах. Покажите сам продукт, покажите его аппетитно, вкусно. Пусть зритель услышит, как жарится мясо, как льется кофе. Покажите индивидуальность вашего товара. Если у него есть какие-то реальные характерные черты, максимально используйте их в рекламе. Кулинарные рецепты активизируют восприятие рекламного обращения. В печатной рекламе не размещайте рецепты внутри текста и не печатайте их на цветном фоне.
2. Промышленная реклама. Необходимо привлечь к работе профессионалов высокого класса. Промышленная реклама более сложна рекламы потребительских товаров. Она нуждается в основательных доказательствах. Потребитель должен знать, чем отличается товар, который рекламируется, от аналогичных, насколько он является лучшим за тех, которые себя уже зарекомендовали на риниту. Покажите, что может ваш товар, экспериментируйте с ним. Если вы продаете технику, приведите технические данные. Промышленники желают знать эти данные, но такие тексты будут привлекать внимание и тех, кому они сейчас не нужны простое любопытство или интерес на будущее.
3. Финансовая реклама. Работайте так, чтобы породить доверие. Для финансовой рекламы атмосфера доверия является важнейшей, потому то финансовые услуги дают ощутимый эффект лишь в течение определенного времени пользования ими. Демонстрируйте стабильность. Найдите на роль демонстратора человека, которому доверяют. Люди благосклонны к компаниям, которые всегда говорят правду. Будьте осторожные с юмором и шутками деньги - серьезный бизнес. Не порождайте у людей ни тень сомнения в вашей объективности. Предоставляйте рекламному обращению вида методического пособия, чтобы в центре внимания была финансовая услуга. Смело называйте цены. Не думайте, что это отталкивает. Четко определенные цены, даже высокие, увеличивают интерес к рекламной обращению. Повторяйте удачные находки. Иногда глубокое восприятии рекламного обращения начинается только из десятого показа.
Общий совет относительно промышленной и финансовой рекламы: большой текст создает впечатление, что у вас есть что сказать читателю, безотносительно к тому, будет ли он читать, или нет. Даже небольшая группа людей, которая прочитает-таки рекламное обращение, может стать постоянными покупателями. Коле человек не нуждается в товаре, то и объем рекламного обращения для нее не будет иметь ни одного значения. Напротив, потенциальные покупатели промышленных товаров и финансовых услуг надеются на детальную информацию "Можно продать плитку шоколада с помощью коротенького рекламного обращения, но пара слов не поможет продать самолет". Реклама легкого самолета "Сесна", разработанная Д. Огилви, насчитывала 1100 слов.
На работу в рекламное агентство нанимайте умных, смелых талантливых людей, с оригинальным взглядом на вещи, людей, как умеют сразу "схватить" много идей, сравнить и синтезировать их, людей с безграничной фантазией и воображением. "Творческий процесс нуждается в большей фантазии, чем уме", - Д. Огилви.
Понятно, что не менее важной стороной является реципиент рекламного обращения, им может быть отдельный человек или группа людей.
Для проведения эффективной рекламной кампании след учитывал два основных фактора, которые влияют на восприятие, - менталитет и мотивацию.
Как уже отмечалось, менталитет народа или нации можно классифицировать за такими четырьмя направлениями:
1. Унитаристський менталитет.
2. Менталитет, который тяготеет к пассивной безопасности и предоставлению преимущества личной жизни.
3. Менталитет, открытый прогрессу или рискованным начинаниям.
4. Менталитет, открытый изменениям.
Исследования целевой аудитории с точки зрения менталитета имеют вeлику прогностическую силу, потому что менталитет является фактором постоянным и распространяется на значительные массы населения. Только менталитет может дать ответ на много вопросов относительно того, почему в одной стране рекламы кампания проходит с большим успехом, а в другой - та же реклама порождает сами только негативные эмоции. Менталитет может изменяться, но для этого нужны значительные усилия и длительное время. Зная менталитет народа той страны, где будет проводиться рекламная кампания, можно предусмотреть возможную реакцию на то или то рекламное обращение.
Для успеха рекламной кампании необходимо также, чтобы рекламу агентство тщательным образом изучало мотивацию поведения целевого аудиторе, мотивацию, которая тесно связана с менталитетом. Зная информацию о мотивах, авторы рекламного обращения могут усилить интенсивность позитивной мотивации и снизить действие установок, которые препятствуют покупке продукта.
Для разработки эффективного рекламного обращения рекламные агентства должны четко выяснить, прежде всего для самих себя, на каких мотивах надо отмечать, чтобы получить определенный эффект от этого. Рекомендуется использовать такие мотивы: рациональные, эмоциональные и моральные.
К рациональным принадлежат:
мотив прибыльности экономический мотив, который базируется на попытках людей сэкономить средства, покупая экономно и по низким ценам товары;
мотив здоровья, который используется в рекламе продуктов питания, спортивных товаров, гигиенических средств и тому подобное;
мотив надежности и гарантий, который используют в банковском и страховом бизнесе, когда необходимо создать ощущение самого малого риска. То же касается рекламирования товаров для бытовых работ инструменты, швейные машины и тому подобное;
мотив удобства и дополнительных преимуществ, который обещает покупка данного товара.
Рациональные мотивы направлены на рационального покупателя, который или совсем отбрасывает рекламу, или мгновенно на нее реагирует при условии, что она его информирует и приводит объективные аргументы в пользу того или того товара.
Эмоциональные мотивы "играют" на эмоциях покупателей. Такое рекламное обращение полезно тем, кто только и ожидает, чтобы Им помогли сделать правильный выбор если они еще не купили товар, или убедили в том, что они не ошиблись в выборе если они товар уже приобрели.
К эмоциональным мотивам специалисты-психологи относят:
мотив любви, который используется чаще всего в рекламе подарков;
мотив свободы, то есть стремление человека к независимости, защите своей самостоятельности в разных областях жизни;
мотив гордости и патриотизма, который используется для увеличения сбыта отечественных товаров;
мотивы радостей и шутливые мотивы, которые отвечают попыткам человека получить информацию в жизнерадостных, ярких тонах;
мотив открытия, который корреспондируется с такими качествами человека, как любопытство и стремления нового;
мотив собственной значимости и самореализации, который базируется на естественном желании человека найти признание в своем окружении, добиться определенного положения в обществе;
мотив страха, которым пользуются у разного рода антирекламе средств личной гигиены и тому подобное.
Эмоциональная реклама работает на символическом уровне. Она не нуждается в доказательствах. Специалисты из рекламы считают, что действие эмоциональной рекламы оказывается в виде серии напряжений и возбуждений, а покупке товара предшествует восприятие, то есть человек, как и в остальных случаях, по-своему исследует и моделирует предмет, а уже потом этот предмет становится ее собственной потребностью или желанием. Сделать покупку для таких людей - это значит идентифицировать ее с собственным лицом, рассказать о себе другим.
Моральные мотивы апеллируют к чувствам справедливости и порядочности.
Ученые-психологи относят к таким мотивам:
мотив справедливости, который используют в рекламе благотворительных фондов, общественных организаций, в политических кампаниях;
мотив защиты окружающей среды;
мотив порядочности, который основывается на совести, доброте, моральных добродетелях и тому подобное;
социальный мотив, связанный с обострением межнациональным конфликтов, катастроф, ростом преступности, напряжения в обществе и тому подобное.
Рекламные агентства, как правило, пользуются в рекламных кампаниях сразу несколькими мотивами.
Разработанная с использованием вышеназванных средств для разных структур, которые участвуют в рекламной кампании, реклама способствовать ме привлечению новых покупателей, сделает их сторонниками товаров услуг, которые рекламируются. Это и является целью любой рекламной кампании. Однако рекламная кампания не существует изолировано от других видов предпринимательской деятельности. Она тесно связана с маркетингом, то есть определением спроса, ценообразованием на продукты, которые рекламируются, их разработкой так называемой технической политикой и иншими элементами рыночной экономики.
